每經(jīng)記者｜陳晨  李娜    每經(jīng)編輯｜葉峰    

近年來伴隨著資本市場(chǎng)的關(guān)注度越來越高，券商的財(cái)富管理業(yè)務(wù)也受到了前所未有的重視，而其中的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)無疑是其最大的根基。重視度的提升，也意味行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，最直接的體現(xiàn)就是一線的券商經(jīng)紀(jì)人背負(fù)的各種考核壓力，如基金銷售目標(biāo)、獲客量、創(chuàng)收金額等考核指標(biāo)。

日前《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者就獲得了一份銀河證券客戶經(jīng)理試用期考核指標(biāo)，并以此為樣本，探尋這家老牌券商背后的轉(zhuǎn)型陣痛，以及對(duì)整個(gè)行業(yè)又有怎樣的啟示？

銀河證券試用期人員考核指標(biāo)曝光

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，這份流傳的考核指標(biāo)是關(guān)于銀河證券試用期拓展類客戶經(jīng)理的考核，且考核體系呈現(xiàn)明顯的階段性特征，考核指標(biāo)包括有效戶、客戶凈資產(chǎn)和創(chuàng)收。

具體為：入職后前5個(gè)自然月內(nèi)（含入職當(dāng)月），下述三個(gè)條件拓展類客戶經(jīng)理都未達(dá)到的，視為不符合錄用條件，營(yíng)業(yè)部應(yīng)與該客戶經(jīng)理直接解除勞動(dòng)合同：一是前5個(gè)自然月累計(jì)新增有效戶25戶；二是前5個(gè)自然月累計(jì)開發(fā)客戶凈資產(chǎn)達(dá)到400萬；三是前5個(gè)自然月累計(jì)開發(fā)創(chuàng)收達(dá)到6000元。

若是入職第5個(gè)自然月，拓展類客戶經(jīng)理未達(dá)到營(yíng)業(yè)部考核指標(biāo)要求的，視為不符合錄用條件，營(yíng)業(yè)部應(yīng)與該客戶經(jīng)理直接解除勞動(dòng)合同。

另外，拓展類客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)正后，每個(gè)月對(duì)其進(jìn)行適崗狀態(tài)考核，根據(jù)不同在崗時(shí)間執(zhí)行不同考核指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，年化累計(jì)積分計(jì)算。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，入職后的7~12個(gè)月，考核標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)為年度目標(biāo)導(dǎo)向，要求拓展類客戶經(jīng)理按進(jìn)度完成年度新開門檻值考核，或是拓展類客戶經(jīng)理當(dāng)月年化累計(jì)積分不低于5萬分。

日前，每經(jīng)記者就上述考核指標(biāo)向銀河證券求證，但截至發(fā)稿，公司未對(duì)此作出正面回應(yīng)。

記者通過知情人士交叉驗(yàn)證，該考核指標(biāo)確系銀河證券內(nèi)部針對(duì)拓展類客戶經(jīng)理試用期的考核要求。“我去年9月在深圳面試的時(shí)候就是這個(gè)要求，25個(gè)戶、6000元?jiǎng)?chuàng)收、拉400萬資金。”有知情人士向記者說道：“當(dāng)時(shí)面試的時(shí)候是口頭告知我的，底薪3500元，我最終沒去。”

試用期考核：戶均20萬或需75個(gè)客戶

通常，券商營(yíng)業(yè)部招聘一名客戶經(jīng)理或財(cái)富顧問的成本需要考慮到其自身業(yè)務(wù)所帶來的創(chuàng)收覆蓋上，并且希望給營(yíng)業(yè)部帶來更多的價(jià)值?？己说膶?duì)象主要是新開發(fā)的有效客戶數(shù)量，新開發(fā)的客戶所帶來的新資產(chǎn)，以及對(duì)應(yīng)資產(chǎn)量下所銷售的產(chǎn)品。

“比較而言，銀河這個(gè)考核標(biāo)準(zhǔn)更加強(qiáng)調(diào)客戶的資產(chǎn)規(guī)模，而不是創(chuàng)收方向。具體來說，前5個(gè)自然月累計(jì)開發(fā)客戶凈資產(chǎn)達(dá)到400萬；比起有些券商的要求，這個(gè)略高一點(diǎn)。不過，很多時(shí)候，券商對(duì)試用人員的考核周期是6個(gè)自然月。”某中型券商營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人向記者表示。

上述中型券商財(cái)富管理部人士則是直言：“我們公司對(duì)試用人員的考核是連續(xù)6個(gè)自然月累計(jì)開發(fā)客戶凈資產(chǎn)達(dá)到300萬元。”

有券商營(yíng)業(yè)部人士算了筆賬，按照六千元的創(chuàng)收標(biāo)準(zhǔn)，以萬一的傭金標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，需要6000萬的交易量，這其中含了交易所規(guī)費(fèi)。6000萬交易按照月度周轉(zhuǎn)率4倍，可能需要1500萬的客戶資產(chǎn)。按照戶均20萬資產(chǎn)計(jì)算，可能需要75個(gè)客戶。

深圳某券商人士向記者坦言，公司要求營(yíng)銷拓展崗的試用崗位，6個(gè)自然月累計(jì)創(chuàng)收1.6萬元至1.8萬元。滬上某券商財(cái)富管理線人士則表示：“公司要求6個(gè)自然月累計(jì)創(chuàng)收標(biāo)準(zhǔn)也是幾萬元。”

至于前5個(gè)自然月累計(jì)新增有效戶25戶，接受采訪的多位券商人士則是表示，有效客戶的標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)內(nèi)每家券商的定義并不一致。有的券商是以季度日均資產(chǎn)規(guī)模為考核目標(biāo)，有的是以季度月均資產(chǎn)規(guī)模為考核標(biāo)準(zhǔn)，還有的是以傭金為標(biāo)準(zhǔn)等。

不同券商的考核是不一樣的。而考慮到地區(qū)經(jīng)濟(jì)的差異，同一家券商不同地區(qū)的考核標(biāo)準(zhǔn)也有所不同。

那么，上述考核標(biāo)準(zhǔn)是否容易實(shí)現(xiàn)？

“如果趕在類似去年9月下旬的時(shí)期，還是很容易實(shí)現(xiàn)的，如果是在過往大熊市時(shí)期，要實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)就并非易事了。”前述深圳券商人士指出。

前述滬上券商財(cái)富管理線人士表示，“試用能不能通過考核，關(guān)鍵還是看自身的資源是否足夠。有足夠的資源還是很輕松的，如果手中沒有資源，即使試用通過，轉(zhuǎn)正后的考核壓力也比較大。”

“這些考核指標(biāo)并不重要，重要的是進(jìn)入券商后，給你定級(jí)，你能拿到多少收入?？己酥芷谑窃u(píng)估是否通過試用期或者轉(zhuǎn)正后定級(jí)、調(diào)級(jí)的主要周期。資源不夠強(qiáng)，自掏腰包兩三年后，無法承擔(dān)虧損，自然也會(huì)被所在券商優(yōu)化。這個(gè)行業(yè)還是靠天吃飯。”該滬上券商財(cái)富管理線人士進(jìn)一步表示。

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)陷入“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”發(fā)展困境

其實(shí)，銀河證券的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)確實(shí)是其傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。

據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者統(tǒng)計(jì)，在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入排名前十的上市券商中，銀河證券營(yíng)業(yè)部數(shù)量獨(dú)占鰲頭。截至2024年末，銀河證券在全國(guó)共設(shè)立了461家證券營(yíng)業(yè)部，是唯一一家營(yíng)業(yè)部數(shù)量超過400家的券商。緊隨其后的是國(guó)泰君安（已更名為國(guó)泰海通）、廣發(fā)證券和中信證券，營(yíng)業(yè)部數(shù)量分別為346家、330家和303家。此外，申萬宏源、中信建投、招商證券、華泰證券和中金公司營(yíng)業(yè)部數(shù)量也均在200家以上；國(guó)信證券則有174家。

在營(yíng)業(yè)部數(shù)量規(guī)模的加持下，銀河證券的客戶增長(zhǎng)量保持了每年百萬級(jí)的增速。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，2021年至2024年，銀河證券新開客戶數(shù)量分別約為116萬戶、111萬戶、150萬戶和180萬戶。

銀河證券2024年年報(bào)顯示，2024年末，公司客戶總數(shù)超過1730萬戶，托管證券總市值人民幣5.09萬億元；注冊(cè)投資顧問4056人，較2023年末增長(zhǎng)6.8%。

然而，營(yíng)業(yè)部數(shù)量穩(wěn)居行業(yè)首位以及年均百萬級(jí)的客戶增長(zhǎng)量，與銀河證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入連續(xù)多年下降形成鮮明對(duì)比。

據(jù)記者統(tǒng)計(jì)，2021年至2023年，銀河證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)凈收入從83.31億元逐年遞減至55.02億元，行業(yè)排名也從第3跌落至第7。即使到了2024年上半年，這樣的情況并未得到改觀，當(dāng)期經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)凈收入為25.10億元，依舊排名第7位。

不過，也需要看到的是，去年9月末，伴隨著一攬子提振資本市場(chǎng)的政策部署加速落地，市場(chǎng)主要指數(shù)觸底反彈、震蕩上行，市場(chǎng)活躍度和交易量顯著提升。銀河證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入也隨之回升。2024全年實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入61.89億元，同比增長(zhǎng)約12%，排名也升至第5位，但與第6和第7位的招商證券、中信建投差距并不大。

表：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入前十上市券商

數(shù)據(jù)來源：記者據(jù)各公司年報(bào)統(tǒng)計(jì)

銀河證券執(zhí)委會(huì)委員、董秘、業(yè)務(wù)總監(jiān)劉冰曾公開談到，“龐大的網(wǎng)點(diǎn)與客群是銀河證券的重要優(yōu)勢(shì)”。但從前述來看，如何將網(wǎng)點(diǎn)與客群優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)與市場(chǎng)地位“勝勢(shì)”，走出“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”的發(fā)展困境是一大難題。

考核不應(yīng)靠短期效應(yīng)

據(jù)記者不完全統(tǒng)計(jì)，近20家券商開啟了春季招聘。分支機(jī)構(gòu)的財(cái)富管理類崗位則是今年券商招聘最多的崗位。

“目前公司一直在大量招人，但是市場(chǎng)現(xiàn)在傭金率這么低，考核難度大，很難找到人。”某區(qū)域型券商表示。

當(dāng)前，券商財(cái)富管理行業(yè)普遍采取“高淘汰+高激勵(lì)”模式。薪酬方面，通常高凈值客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)通常享受更高的業(yè)績(jī)提成比例。對(duì)核心崗位薪酬的激勵(lì)也有不同的長(zhǎng)期綁定機(jī)制。同時(shí)，短期考核標(biāo)準(zhǔn)也比較嚴(yán)格，投顧需承擔(dān)客戶開發(fā)規(guī)模、資產(chǎn)保有量、產(chǎn)品銷量等KPI，未達(dá)標(biāo)者面臨降薪或淘汰風(fēng)險(xiǎn)。分支機(jī)構(gòu)年度排名墊底團(tuán)隊(duì)可能被裁撤或重組。

整體而言，頭部機(jī)構(gòu)通過高激勵(lì)吸引頂尖人才構(gòu)建護(hù)城河，中小券商則依賴“高激勵(lì)換規(guī)模”策略參與競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)一步推高行業(yè)整體淘汰率，對(duì)此，有券商從業(yè)者更是犀利直言，一些券商面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，就是暗自通過人海戰(zhàn)術(shù)薅員工羊毛。

也有行業(yè)人士評(píng)價(jià)稱，當(dāng)前券商財(cái)富管理行業(yè)的“高激勵(lì)”本質(zhì)是以資源傾斜爭(zhēng)奪稀缺人才，而“高淘汰”則源于業(yè)務(wù)升級(jí)和監(jiān)管合規(guī)的雙重壓力。這一模式在短期內(nèi)或延續(xù)，但長(zhǎng)期可能隨行業(yè)集中度提升和數(shù)字化轉(zhuǎn)型走向分化。

另外，也有券商行業(yè)人士認(rèn)為，證券財(cái)富管理考核依靠的短期效應(yīng)，目前是所有券商共同面臨的問題。當(dāng)前財(cái)富管理面臨的核心挑戰(zhàn)包括：其一，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金率已逼近成本紅線，傳統(tǒng)價(jià)格戰(zhàn)空間幾近耗竭；其二，公募基金高質(zhì)量發(fā)展政策對(duì)第三階段銷售費(fèi)用的限制性措施，使得財(cái)富管理業(yè)務(wù)收入收緊。這種趨勢(shì)預(yù)示著，缺乏價(jià)值創(chuàng)造屬性的通道類收費(fèi)業(yè)務(wù)將遭遇全面擠壓，高傭金通道業(yè)務(wù)模式難以為繼。因此，在獲客、獲金壓力持續(xù)加大的背景下，若一線從業(yè)人員過度追逐短期業(yè)績(jī)而忽視客戶真實(shí)需求，且總部缺乏多元化收入支撐體系，極易誘發(fā)“劣幣驅(qū)逐良幣”的逆向選擇風(fēng)險(xiǎn)。

更值得警惕的是，部分機(jī)構(gòu)通過強(qiáng)化考核排名機(jī)制驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)擴(kuò)張，卻未建立與之匹配的客戶服務(wù)價(jià)值創(chuàng)造激勵(lì)體系。這種以員工高流動(dòng)性為代價(jià)的短期資源獲取模式，可能演變?yōu)樾袠I(yè)新的仲裁訴訟風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和輿情危機(jī)引爆點(diǎn)。

但是，另一方面，推動(dòng)公募基金高質(zhì)量發(fā)展行動(dòng)方案中談到出臺(tái)《公開募集證券投資基金投資顧問業(yè)務(wù)管理規(guī)定》，推動(dòng)基金投顧業(yè)務(wù)的健康、有序發(fā)展，為投資者提供個(gè)性化的、專業(yè)的投資顧問服務(wù)。這種轉(zhuǎn)型要求機(jī)構(gòu)構(gòu)建“以客戶為中心”的服務(wù)生態(tài)：短期需平衡業(yè)績(jī)考核與客戶資產(chǎn)健康管理訴求，長(zhǎng)期則需完成三大維度建設(shè)：一是獲取必要的業(yè)務(wù)資格準(zhǔn)入門檻；二是建立管理層與股東層具備戰(zhàn)略定力的治理機(jī)制；三是搭建資管與財(cái)富體系，調(diào)整當(dāng)前行業(yè)在產(chǎn)品譜系、考核指標(biāo)、制度流程等方面均存在的結(jié)構(gòu)性短板。

當(dāng)前正處于財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的歷史性窗口期，券商若仍固守傳統(tǒng)銷售思維，執(zhí)著于規(guī)模擴(kuò)張而忽視服務(wù)能力建設(shè)與價(jià)值體系重構(gòu)，必將錯(cuò)失財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的歷史性機(jī)遇。

封面圖片來源：每日經(jīng)濟(jì)新聞 劉國(guó)梅 攝