每經(jīng)記者｜于垚峰    每經(jīng)編輯｜魏官紅    

主播直播帶貨，正在成為一些企業(yè)的杠桿，撬動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

江西鷹潭，一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的米粉企業(yè)，連續(xù)三個(gè)月邀請(qǐng)一線當(dāng)紅主播直播帶貨，而通過(guò)主播直播帶動(dòng)的銷售收入占到了公司當(dāng)月近一半的營(yíng)收。

米粉企業(yè)的負(fù)責(zé)人吳楠楠在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，公司邀請(qǐng)主播直播帶貨，基本上是虧錢(qián)的，看重的是主播帶來(lái)的流量和消費(fèi)粘性，在直播紅利還沒(méi)有消失的時(shí)期，他們還會(huì)繼續(xù)采取這樣的營(yíng)銷模式。

2020年，直播電商進(jìn)入“全民直播”的時(shí)代，小至剛剛起步的創(chuàng)業(yè)公司，大至市值百億的上市公司，紛紛介入，讓直播電商站在了風(fēng)口之上。

圖片來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)

一場(chǎng)直播占月銷售額一半

8月6日，記者走進(jìn)了位于江西鷹潭鴿鴿食品工業(yè)園內(nèi)的陽(yáng)際山野科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱陽(yáng)際山野），公司的生產(chǎn)車間內(nèi)一片忙碌景象，員工正在包裝南昌拌粉。企業(yè)負(fù)責(zé)人吳楠楠告訴記者，公司正在為下一場(chǎng)直播備貨。

這家公司的名字雖然包含科技字樣，卻是一家主營(yíng)速食米粉的企業(yè)，生產(chǎn)江西的特色米粉，包括南昌拌粉，以及江西其他地方的各類湯粉。

陽(yáng)際山野的創(chuàng)始人鄒彪是一位90后，他最初的想法是把鷹潭本地的牛肉粉通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售到全國(guó)。進(jìn)而又想到江西是米粉大省，各地米粉口味各具特色，于是就形成一系列江西各地米粉產(chǎn)品，包括主打產(chǎn)品南昌拌粉。

陽(yáng)際山野上一場(chǎng)直播是7月份，邀請(qǐng)了頭部主播李佳琦直播帶貨，5分鐘的直播，帶來(lái)的銷售額達(dá)到500萬(wàn)元。

吳楠楠告訴記者，公司目前月銷售額也就在1100萬(wàn)元左右，李佳琦帶貨帶來(lái)的銷售額，占了公司月銷售額的一半，如果包括明星效應(yīng)帶來(lái)的返客，這個(gè)比例會(huì)更高。

這并不是陽(yáng)際山野第一次做直播帶貨，今年5月份至今，陽(yáng)際山野邀請(qǐng)頭部主播進(jìn)行的直播已經(jīng)有三場(chǎng)，兩場(chǎng)邀請(qǐng)李佳琦，一場(chǎng)邀請(qǐng)劉濤。

“邀請(qǐng)這些頭部主播進(jìn)行直播帶貨，本身是不賺錢(qián)的，我們看重的是主播帶來(lái)的流量和增量。”吳楠楠告訴記者，他們請(qǐng)一位主播直播帶貨，除了需要支付坑位費(fèi)和傭金，還需要以全網(wǎng)最低的價(jià)格銷售，否則主播是不會(huì)接單的。

 公司廠房 圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 于垚峰 攝

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，一場(chǎng)10分鐘之內(nèi)的直播帶貨，頭部主播收取5萬(wàn)元左右的坑位費(fèi)，再加銷售額20%的提成，企業(yè)基本上沒(méi)有還價(jià)的空間。另外，企業(yè)如果是通過(guò)中介機(jī)構(gòu)對(duì)接主播，還需要向中介機(jī)構(gòu)支付銷售額10%的傭金。

而二三線主播，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)則相應(yīng)減少，企業(yè)也有更多的議價(jià)能力。

吳楠楠說(shuō)，他們除了邀請(qǐng)頭部主播，也會(huì)請(qǐng)一些二三線主播進(jìn)行直播帶貨，現(xiàn)在遇到的主要問(wèn)題是產(chǎn)品供應(yīng)跟不上，并不缺銷售渠道。

直播電商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

在柳州螺螄粉、常德米粉逐漸成為當(dāng)?shù)貥?biāo)志產(chǎn)品和城市名片后，作為米粉大省的江西此前一直沒(méi)有一個(gè)米粉名牌產(chǎn)品。

據(jù)陽(yáng)際山野創(chuàng)始人鄒彪回憶，“兩年前，我在淘寶上搜索‘南昌拌粉’，出來(lái)的都是散裝米粉，沒(méi)有一個(gè)成熟的品牌。”

鄒彪開(kāi)始有意將營(yíng)銷重點(diǎn)轉(zhuǎn)向“南昌拌粉”，店鋪重點(diǎn)介紹、優(yōu)化包裝、找網(wǎng)紅直播推薦……“陽(yáng)際山野”南昌拌粉的月銷量逐漸上升，不少網(wǎng)紅也主動(dòng)上門(mén)提出直播銷售的合作申請(qǐng)。

用了不到一年時(shí)間，憑借17萬(wàn)＋（天貓旗艦店和淘寶店月銷數(shù)據(jù)總和）的月銷量，“陽(yáng)際山野”品牌的“南昌拌粉”穩(wěn)居互聯(lián)網(wǎng)同類產(chǎn)品榜首，月銷量排名第二的產(chǎn)品與其仍存在不小差距。

跟風(fēng)者隨之出現(xiàn)，江西省內(nèi)一些較大的食品加工廠也加入了南昌拌粉的生意。一時(shí)間，淘寶搜索頁(yè)的“南昌拌粉”品牌豐富了起來(lái)。但最優(yōu)秀的“模仿者”銷量也占不到“陽(yáng)際山野”的七分之一。

進(jìn)入2020電商直播年，陽(yáng)際山野月銷售額超過(guò)千萬(wàn)元，預(yù)計(jì)年銷售額將步入億元行列。

實(shí)際上，這也是一家剛剛起步的企業(yè)，為何可以多次邀請(qǐng)到頭部主播？是不是只要有錢(qián)，就可以請(qǐng)到這些頭部主播？

記者在采訪時(shí)了解到，主播在選擇產(chǎn)品帶貨的時(shí)候，也需要進(jìn)行選品，并不是只要愿意付錢(qián)，主播就會(huì)愿意帶貨。

吳楠楠告訴記者，劉濤直播帶貨的那場(chǎng)，是劉濤的選品團(tuán)隊(duì)主動(dòng)找到公司的。“當(dāng)時(shí)我們已經(jīng)在準(zhǔn)備李佳琦的直播，為李佳琦直播準(zhǔn)備產(chǎn)品，劉濤會(huì)選擇我們，也是因?yàn)槲覀冊(cè)谒械母?jìng)品中，銷售是最好的。”

一位熟悉直播界的人士表示，頭部主播帶貨的產(chǎn)品，如果單場(chǎng)銷售低于100萬(wàn)元，主播后面基本上就不會(huì)再考慮該產(chǎn)品。“100萬(wàn)元是一個(gè)門(mén)檻，如果銷售額低于這個(gè)數(shù)字，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。”