每經記者 涂穎浩    每經編輯 陳星    

在監(jiān)管趨嚴、人口紅利放緩的背景下，“人海戰(zhàn)術”的代理人模式無以為繼，從規(guī)模增長轉為人均產能提升，是提升壽險公司業(yè)務價值的核心動力。

隨著年報的陸續(xù)披露，《每日經濟新聞》記者注意到，一些大型壽險公司代理人規(guī)模去年前所未有的出現(xiàn)了人力下降。根據各家年報數(shù)據，截至2019年末，平安壽險、太保壽險、太平人壽三家代理人數(shù)量分別較2018年末減少了12萬、5.7萬人、12.7萬。

與此同時，以中國人壽為代表的其他三家上市壽險公司則逆勢增長，截至2019年末，中國人壽、新華保險、人保壽險代理人分別增長了17.4萬、13.7萬人、14.5萬。

一增一降之后，兩大壽險巨頭——中國人壽、平安人壽代理人數(shù)量差距從2018年末的11.9萬人升至41.3萬人。2019年，六大上市壽險公司合計代理人規(guī)模同比增長3.2%。

平安壽險代理人規(guī)?？s減

2019年，以平安為代表的大型壽險公司代理人規(guī)模負增長，也是近年來代理人規(guī)模首度出現(xiàn)拐點。

具體而言，平安壽險代理人為120萬人，同比下降9.1%；太保壽險為79萬人，同比下降6.7%；太平人壽個人代理數(shù)目38.6萬人，同比減少12.7萬人，下降24.8%。

這與大型公司的代理人渠道改革密不可分。2019年，中國太保明確提出代理人渠道“清虛”：培養(yǎng)“核心人力”“頂尖績優(yōu)”和“新生代”三類隊伍，同時借助科技賦能推動代理人渠道轉型。

在中國太保2019年業(yè)績發(fā)布會上，太保壽險總經理潘艷紅表示，代理人轉型工作是集團層面第一優(yōu)先級的轉型項目。目前已經完成了路徑規(guī)劃、方案制定、舉措細化等工作，正在全力以赴推進代理人轉型。

自2018年下半年啟動壽險渠道改革以來，平安的代理人策略從傳統(tǒng)的“人海戰(zhàn)略”轉向“健康人海”，代理人數(shù)量增長放緩跡象早已顯現(xiàn)。

《每日經濟新聞》記者注意到，根據中國平安年報數(shù)據，截至2018年底，平安的代理人規(guī)模較年初僅增長2.3%至141.74萬，到了2019年上半年，代理人規(guī)模降至128.6萬人，已經出現(xiàn)了同比負增長。

據悉，平安內部成立的壽險改革領導小組，由中國平安董事長馬明哲掛帥任組長。在2019年業(yè)績發(fā)布會上，馬明哲首次對外闡述了壽險改革路線圖，在代理人渠道，把過去的“健康人海”升級至追求質量和追求代理人收入，并提出在互聯(lián)網保險渠道尋求突破。

馬明哲指出：“從前年我們就發(fā)現(xiàn)，壽險市場已經發(fā)生了很大的變化，包括市場、環(huán)境、消費者需求，原來的傳統(tǒng)模式應對新的需求已經逐漸不適應了。雖然平安壽險的代理人收入是市場平均的近兩倍，但從未來三五年來看，仍然是不夠的。”

從代理人收入看，2019年，平安壽險代理人收入人均每月6309元，同比微增。

中國人壽代理人規(guī)模逆勢增長

一些傳統(tǒng)壽險公司代理人規(guī)?？s減的同時，中國人壽代理人規(guī)模的逆勢增長成為鮮明對比。截至2019年底，中國人壽個險渠道隊伍規(guī)模為161.3萬人，較2018年底增長12.1%。

一增一降之后，兩大巨頭中國人壽、平安人壽代理人規(guī)模差距快速拉開超過41萬人，2018年兩家公司代理人僅相差11.9萬人。

從新業(yè)務價值來看，2019年，中國人壽實現(xiàn)一年新業(yè)務價值為586.98億元，同比增長18.6%；個險渠道一年新業(yè)務價值率為45.3%，同比提升3.2個百分點。平安壽險實現(xiàn)一年新業(yè)務價值為759.45億元，同比增長5.1%；新業(yè)務價值率為47.3%，同比上升3.6個百分點。代理人渠道新業(yè)務價值率為64.9%，同比上升7.8個百分點。

從其他可比指標來看，兩大壽險巨頭2019年保單繼續(xù)率均有所下滑。中國人壽14個月、26個月保單繼續(xù)率分別下降4.3個、0.1個百分點至86.8%、85.9%；平安壽險13個月、25個月保單繼續(xù)率分別下降3.6個、1.1個百分點至87.8%、87.1%。

《每日經濟新聞》記者還注意到，在代理人渠道人力增長的同時，中國人壽其他渠道營銷員數(shù)量均呈現(xiàn)下降。

截至 2019年底，中國人壽銀保渠道銷售人員為16.6萬人，同比下降32%；團險銷售人員為6.55 萬人，同比下降21%。此外，中國保險行業(yè)協(xié)會最近披露2019年度壽險電話營銷行業(yè)發(fā)展形勢分析報告稱，中國人壽已在2019年退出了電銷市場。

代理人數(shù)量猛增的還有新華保險和人保壽險。2019年新華保險營銷員人力達到50.7萬人，同比增長37%，管理層稱達成了多年未曾實現(xiàn)的發(fā)展目標，因“修訂營銷員基本法，新人留存情況得到大幅改善，為2020年業(yè)務增長夯實了人力基礎。”截至2019年12月31日，人保壽險營銷員為39.1萬人，同比增長59.2%。

從新業(yè)務價值來看，新華保險實現(xiàn)一年新業(yè)務價值為97.79億元，同比減少19.9%，新業(yè)務價值率為30.3%，同比下降17.6個百分點。人保壽險實現(xiàn)一年新業(yè)務價值為67.91億元，同比增長8.8%。

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