每經(jīng)編輯 每經(jīng)實習記者 黃麗 發(fā)自成都    

每經(jīng)實習記者 黃麗 發(fā)自成都

貴州茅臺連連發(fā)力商超等零售端，繼2014年8月與永輝超市（601933，SH）合作后，近日貴州茅臺又與湖南大型零售業(yè)上市公司友阿股份（002277，SZ）合作，授權其成為國酒茅臺特約經(jīng)銷商。

與傳統(tǒng)經(jīng)銷商代理模式不同，直接與商超等零售商展開合作將減少中間環(huán)節(jié)，多位白酒行業(yè)專家向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，此舉有利于酒企直接獲取消費者信息、掌握市場價格等，而渠道扁平化已成為酒業(yè)發(fā)展不可逆轉(zhuǎn)的一大趨勢。

友阿股份成茅臺特約經(jīng)銷商

昨日（1月15日），友阿股份公告表示，公司14日與貴州茅臺酒股份有限公司旗下的國酒茅臺 （貴州仁懷）營銷有限公司簽署了《國酒茅臺（特約經(jīng)銷）合同書》，成為國酒茅臺的特約經(jīng)銷商。

記者了解到，友阿股份以商業(yè)零售為主業(yè)，目前注冊資本約為5.6億元。

對于貴州茅臺“牽手”友阿股份，白酒專家肖竹青向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，“友阿股份是較大的零售企業(yè)，是一個大終端，面臨的消費者眾多，在當?shù)睾苡刑栒倭?，貴州茅臺可以有效獲得更多消費者信息?！?/p>

事實上，與友阿股份的合作并非是貴州茅臺與大型零售商的第一次接觸。2014年8月永輝超市公告稱，公司與貴州茅臺、深圳市國茂源商貿(mào)有限公司共同出資3000萬元組建北京友誼使者商貿(mào)有限公司。永輝超市還透露，新公司將代理并銷售貴州茅臺產(chǎn)品，同時，貴州茅臺授權永輝超市在全國門店展示和銷售茅臺相關產(chǎn)品。

友阿股份上述公告表示，公司成為國酒茅臺的特約經(jīng)銷商后，將獲得更優(yōu)惠的政策支持，有利于提升公司茅臺酒的銷售業(yè)績，有利于提高“友阿”品牌的知名度。

據(jù)《廣州日報》報道，貴州茅臺有意將與友阿股份的廠商合作模式運作成全國新渠道開拓的范本。

酒企經(jīng)銷渠道扁平化

在白酒“黃金十年”，借助經(jīng)銷商大量的團購資源，白酒銷售往往供不應求，酒企對零售商超則無暇顧及。如今，高端白酒銷售大面積縮水，另一方面，電商亦為酒企帶來不小的沖擊，酒類產(chǎn)品尤其是高端酒銷售面臨較大壓力。

貴州茅臺兩度發(fā)力商超零售端，或是其在目前市場環(huán)境下做出的應對策略。如今，大型白酒企業(yè)“廠家-經(jīng)銷商-分銷商”的傳統(tǒng)銷售模式已發(fā)生改變。白酒專家楊承平向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，在未來的市場里，經(jīng)銷商是必須有作用和價值的，“在傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式下，酒企產(chǎn)品通過層層加價到達消費者終端，其中經(jīng)銷商賺得較大利潤，酒企卻未直接獲利，茅臺此舉是對經(jīng)銷商功能的重新考量。”

不過楊承平亦強調(diào)，茅臺此舉不能單純稱為“去經(jīng)銷商化”，而是一種新的模式。他認為，一直以來，酒企都在提渠道扁平化，“通過這種模式（廠商直供專賣）就形成了二級渠道，提高了利潤，終端的價格自然會有所降低，對于消費者來說是更實惠的?！?/p>

楊承平認為，雖然茅臺此舉不算嚴格意義的創(chuàng)新，但作為行業(yè)龍頭，開始展開廠商直供模式，對于他大型酒企而言，具有很好的借鑒意義。

肖竹青亦認為，茅臺正越過渠道發(fā)展大終端，“終端直接享受廠商的服務和管理，享受到更多毛利，同時還促進了酒企與消費者的互動，更有利開展消費體驗，是茅臺營銷轉(zhuǎn)型的有效手段?！?/p>

除茅臺近來頻繁發(fā)力大型連鎖商超外，五糧液較早前亦對這類市場開始布局。2013年底，五糧液召開渠道優(yōu)化內(nèi)部會議，指定了全國110家經(jīng)銷商作為特約經(jīng)銷商，特約經(jīng)銷商、五糧液、賣場三方共同簽訂供銷合同。在合同計劃中，明確KA（大型連鎖賣場）數(shù)量和銷量，對KA渠道進行管理，精細化運營。

有觀點認為，酒企紛紛深耕終端市場，伴隨著零售業(yè)的整合、并購、發(fā)展，未來白酒行業(yè)或?qū)⒁l(fā)一場激烈的“商超爭奪戰(zhàn)”。

（實習生舒心對本文亦有貢獻）