每經(jīng)記者 杜冉樂 發(fā)自成都

今年以來，成都萬科一改過往低調(diào)的做派，而開始頻繁在營銷策略上持續(xù)發(fā)力，僅在2014年上半年就瘋狂吸金超過25億元，再次回歸成都樓市三巨頭之列，續(xù)寫“王者歸來”不再是一個(gè)傳說。

作為深耕成都樓市的粵派品牌房企之一，萬科地產(chǎn)入蓉15年以來，為成都樓市帶來了哪些新的驚喜？隨著當(dāng)前樓市進(jìn)入深度調(diào)整期，成都萬科將如何調(diào)整戰(zhàn)略部署，又是如何實(shí)現(xiàn)樓市逆襲的？如何看待成都樓市新趨勢(shì)？面對(duì)這些疑問，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者近期專訪了萬科地產(chǎn)成都公司總經(jīng)理張晉元先生。

“提供比市場(chǎng)更好的裝修”

NBD：在您看來，萬科進(jìn)入成都15年為成都樓市帶來哪些新的東西？

張晉元：用一句話講，就是給客戶帶來了更好的產(chǎn)品和服務(wù)。不斷滿足客戶的不同需求。經(jīng)過十多年的本地化研發(fā)與實(shí)踐，萬科可以做出品質(zhì)更高、價(jià)格更低的產(chǎn)品。

從質(zhì)量來講，我們通過自己的努力，利用工業(yè)化的技術(shù)，在成都將建筑主體結(jié)構(gòu)誤差縮小到了毫米級(jí)別，而市場(chǎng)上厘米級(jí)別誤差就算是好房子，這是萬科給成都客戶帶來的別人無法提供的東西。

在服務(wù)方面，我們不僅關(guān)注售前，更關(guān)注售后，包括住進(jìn)社區(qū)的感受和體驗(yàn)。不光是物業(yè)方面，在配套上我們也有很多動(dòng)作。比如在海悅匯城項(xiàng)目，萬科自有品牌的第五食堂，基本是以成本價(jià)格給業(yè)主提供一日三餐的服務(wù)。在城市花園項(xiàng)目，萬科的長者專顧中心也已開業(yè)，為社區(qū)內(nèi)的老人提供照料服務(wù)。

NBD：在萬科精裝修與成都多樣化購房需求之間，您覺得這是否存在沖突？如何來解決這一問題？

張晉元：裝修策略是萬科一直堅(jiān)持的。除了極個(gè)別的別墅項(xiàng)目以外，萬科在成都基本上是100％裝修交付的。買過房自己裝修過的客戶，都知道裝修是一件很頭痛的事情，自己跟裝修公司打交道很痛苦，會(huì)花大量的時(shí)間、精力以及額外的錢。因?yàn)檠b修有很多門道。此外，裝修質(zhì)量也難以控制。

本著為客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，我們提供比市場(chǎng)上更好的裝修服務(wù)。萬科的裝修成本有優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量也有保證。這些和個(gè)性化在一定程度上是一個(gè)取舍，選擇了萬科裝修房，可能會(huì)放棄一部分個(gè)性化的要求。

不過，經(jīng)過多年客戶研究和實(shí)踐積累，我們現(xiàn)在的裝修標(biāo)準(zhǔn)是能夠滿足大部分客戶需求的，而且我們的裝修標(biāo)準(zhǔn)不是一成不變的，不同的項(xiàng)目有不同的裝修風(fēng)格，萬科內(nèi)部有不同類型的裝修風(fēng)格，相對(duì)應(yīng)匹配給不同類型的項(xiàng)目。另外，一個(gè)房間的布置更重要的是靠軟裝，房子的個(gè)性化是靠客戶后期的布置，裝修并不會(huì)有那么明顯的影響。

首試“萬科購房中心”

NBD：今年以來，成都萬科的營銷動(dòng)作高潮迭起，您能否解釋一下這些動(dòng)作背后的商業(yè)邏輯？

張晉元：大家看起來萬科今年突然有很多發(fā)力的營銷動(dòng)作，但其實(shí)這是一個(gè)過去幾年一直持續(xù)的動(dòng)作。只不過在去年下半年，有七個(gè)新項(xiàng)目入市、開盤，今年正好到了結(jié)果的時(shí)候。經(jīng)過了幾年耕耘，終于看到了成都萬科有全產(chǎn)品線覆蓋的情況出現(xiàn)。

我們現(xiàn)在在售的有十三個(gè)項(xiàng)目，這是歷史第一次。從首置首改，到高端；從住宅，到商業(yè)到寫字樓；從傳統(tǒng)主城區(qū)到高新區(qū)，到新都比較宜居的地方，都有萬科的項(xiàng)目。所以，成都萬科今年是有條件來做集中發(fā)力、整合營銷的事情。

營銷策略很簡單，一切圍繞客戶、一切圍繞客戶的需求。去年年底，郁亮總裁帶隊(duì)去互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)學(xué)習(xí)，我個(gè)人學(xué)到的是，互聯(lián)網(wǎng)精神就是“客戶精神”，怎樣通過創(chuàng)新想各種辦法去滿足客戶的需求。

所以，成都萬科今年做的所有營銷動(dòng)作都是圍繞這一點(diǎn)，比如春節(jié)做“春節(jié)期間連市不打烊”，是因?yàn)槲覀兛吹搅擞写罅康姆掂l(xiāng)客回到成都，一年只會(huì)在成都待一周，待十幾天。如果我們不做，就失去了服務(wù)客戶的機(jī)會(huì)。

成都萬科將會(huì)在7月底推出“萬科購房中心”，在一個(gè)實(shí)體的地方，有專業(yè)的客戶顧問提供一站式服務(wù)，滿足客戶的真實(shí)需求，來這個(gè)地方，可以了解萬科在成都的所有項(xiàng)目。這是成都萬科整合營銷的新手段，也會(huì)是萬科在全國的首個(gè)一站式的購房中心。

“萬科從來不講（銷售）計(jì)劃”

NBD：既然營銷動(dòng)作這么大，您可否透露一下今年的業(yè)績目標(biāo)？

張晉元：萬科從來不講銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)。我們也不是按照銷售計(jì)劃、目標(biāo)來考核的，這是萬科獨(dú)有的企業(yè)文化，更關(guān)注的是怎樣為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，更關(guān)注經(jīng)營上如何周轉(zhuǎn)得快一些。

成都萬科今年沒有明確的銷售目標(biāo)，但應(yīng)該說今年的銷售會(huì)比去年有所增長。

NBD：在土地市場(chǎng)上，成都萬科今年會(huì)不會(huì)有大的動(dòng)作？

張晉元：不管市場(chǎng)怎么樣，萬科都會(huì)持續(xù)投資，而投資的原則就是謹(jǐn)慎投資，不會(huì)拿高價(jià)地塊，不會(huì)當(dāng)?shù)赝?，在成都也一樣。只要有合適的機(jī)會(huì)，我們都會(huì)持續(xù)地拿地。我們會(huì)非常關(guān)注主城區(qū)和部分二圈層市場(chǎng)。

成都房價(jià)無泡沫

NBD：成都樓市去年供應(yīng)量與成交量都在一千萬平方米以上，市場(chǎng)競爭尤為激烈，您如何看待未來成都樓市的發(fā)展趨勢(shì)？

張晉元：在全國各大城市中，成都的住宅市場(chǎng)是相對(duì)比較健康的。這個(gè)市場(chǎng)需求巨大，有1400萬人口，每年還有30萬人再往里走。我們自己的成交數(shù)據(jù)也顯示，有10%-20%都是外地客戶，這是一個(gè)很能吸納人口進(jìn)入的城市。

成都的土地出讓方式也比較合理，并沒有出現(xiàn)很多城市土地供應(yīng)量偏大的情況，因此商品住宅供需相對(duì)平衡。此外，在業(yè)內(nèi)人士來看，成都的房價(jià)是較低的。無論是房價(jià)房租比，還是房價(jià)地價(jià)比，甚至成都房價(jià)跟其他核心城市比，怎么看成都的房價(jià)都顯得較低。從價(jià)格和供需關(guān)系來看，成都商品住宅市場(chǎng)都沒有泡沫，這個(gè)市場(chǎng)很健康。

但即便是再健康的市場(chǎng)、行業(yè)，出現(xiàn)波動(dòng)也是很正常的。尤其是房地產(chǎn)是一個(gè)周期性比較行業(yè)。在我看來，截止到現(xiàn)在，市場(chǎng)表現(xiàn)是正常波動(dòng)而已。

物流地產(chǎn)更注重精細(xì)化管理

NBD：據(jù)報(bào)道稱，北京萬科已涉足物流地產(chǎn)，來配合城市配套服務(wù)商的最新定位，那么成都萬科有沒有這方面的考慮？

張晉元：成都萬科一直在尋找這樣的機(jī)會(huì)，萬科過去是服務(wù)老百姓、服務(wù)居住需要，但隨著我們實(shí)力、能力的增長，可以做更多的事情服務(wù)這個(gè)城市。

物流地產(chǎn)就是我們?cè)?ldquo;城市配套服務(wù)商”這個(gè)概念提出的基礎(chǔ)上看到的很好的機(jī)會(huì)，中國物流用地的人均面積跟發(fā)達(dá)國家差得很遠(yuǎn)，就連美國的1/14還不到。

成都都是西部中心，無論從交通、人口、經(jīng)濟(jì)來看，成都很有條件和需求來做物流地產(chǎn)。

NBD：相對(duì)住宅地產(chǎn)，您如何看待這兩者之間的區(qū)別？

張晉元：物流地產(chǎn)和住宅是完全不同的生意，住宅是賣房子，物流地產(chǎn)是收租金、是持有物業(yè)。從經(jīng)營來講，它比住宅更關(guān)注如何精細(xì)化地管理運(yùn)營、控制成本。拿到一塊物流地塊，怎么盡快把它做出來，收到租金，是很關(guān)鍵的。另外，物流地產(chǎn)服務(wù)的對(duì)象不一樣，住宅服務(wù)個(gè)人客戶，物流服務(wù)企業(yè)。

物流的上下游產(chǎn)業(yè)鏈很廣，最上游其實(shí)是基金。做大物流地產(chǎn)光靠自己是不夠的，必須要有符合這樣屬性的資金進(jìn)來。目前，萬科也跟黑石、KKR等國際知名基金在進(jìn)行相關(guān)的溝通。

其次，要有招商資源，如果有了物流園區(qū)，要看你能否找到進(jìn)駐企業(yè)。萬科在中國有三十年相應(yīng)的積累，國內(nèi)外的相關(guān)企業(yè)資源都有。

與住宅相比，物流園區(qū)的單方開發(fā)成本會(huì)低一些。首先建筑結(jié)構(gòu)不一樣；其次，不需要裝修，可以少用很多部品材料，一個(gè)是放貨物的房子，一個(gè)是人住的房子，肯定是不一樣的。

（實(shí)習(xí)生丁舟洋對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)）